Business Pitch: Verhaltenstypen und Strategie

Zu einer umfassenden Vorbereitung auf den Kunden- oder Pitch-Termin zählt neben dem Inhalt auch, sich mit der Persönlichkeit zu beschäftigen. Welcher Verhaltenstypus ist mein Gegenüber, welcher Typ bin ich? Eine abgestimmte Gesprächsstrategie bringt Sympathiepunkte und führt effektiver zu einem Ergebnis.

Von dominant bis emotional: Verhaltenstypen einschätzen und Strategie planen

Wer kennt es? Der Kundentermin beginnt, wir sind perfekt vorbereitet und haben dennoch das Gefühl, wir kommen nicht bei unserem Gegenüber an. Während unsere Präsentation ganz professionell auf Zahlen, Daten, Fakten gebaut ist, will der Kunde lieber über den letzten Urlaub reden, sich dann über gute Weine austauschen und vorbei ist die Zeit. Hinterher bleibt Unzufriedenheit, da der Termin ohne Ergebnis verlaufen ist.

Die Ursache liegt oft nicht in der inhaltlichen Vorbereitung, sondern an der Beziehungsebene. Bin ich ein dominant-distanzierter Charakter, während mein Kunde Nähe und Harmonie priorisiert, werde ich kaum eine Ebene der Kommunikation finden – es sei denn, ich passe mich an.

Der Schlüssel liegt im Verhaltenstypus: Jeder Mensch hat eine unterschiedliche Ausprägung, die sich oft schon im Vorfeld recherchieren lässt; entweder kennen wir die Person bereits, oder wir haben gemeinsame Bekannte. Manche stehen in der Öffentlichkeit und sind in Medien präsent – auch hier können wir uns vorweg ein Bild machen.

Nun gilt es zu erheben:

• Welche Persönlichkeit ist mein Kunde (dominant, gesprächig, gefühlvoll, analytisch)?
• Welche Persönlichkeit bin ich selbst?
• Wie muss ich daher meine Strategie und Argumente wählen?

Die vier Verhaltenstypen

Natürlich sollen wir uns und andere Menschen nicht in eine Schublade stecken. Dennoch hat sich gezeigt, dass es vier Grundtypen im Verhalten gibt. Bei den meisten Menschen ist ein Grundtypus (manchmal auch eine Mischung aus zwei Typen) deutlich stärker ausgeprägt als die übrigen.

Dominant

Ein dominanter Mensch will meist rasch und ohne viele Umschweife zur Sache; er oder sie bestimmt, wann welches Thema besprochen wird. Dominante erwarten eher ein kurzes Gespräch, direkte Information, klare Argumente, einen eigenen Vorteil. Wer gut vorbereitet, strukturiert und prägnant auftritt, wird bei Dominanten punkten.

Gesprächig

Der gesprächige Typ erzählt gerne und ausgedehnt über seine Erfahrungen und Erlebnisse. Er oder sie erwartet einen guten persönlichen Kontakt und braucht Bewunderung. Für das Gegenüber kann es schwierig werden, zu Wort zu kommen und ein klares Ergebnis zu erzielen. Daher: direkte Fragen stellen, um kurze Antworten zu erhalten; Vereinbarungen schriftlich festhalten.

Gefühlvoll

Ein gefühlvoll ausgeprägter Verhaltenstypus legt Wert auf Beständigkeit und gute Beziehungen. Oft sind es stille, aufmerksame Menschen. Sie möchten vollständige Erklärungen, klare Argumente, Sicherheit und Verständnis. Wichtig ist hier, zuzuhören und nicht mit der Tür ins Haus zu fallen. So kann es etwa ratsam sein, sich erst nach dem Befinden von Familie und Kindern zu erkundigen, bevor man zur eigentlichen Sache schreitet.

Analytisch

Der analytische Mensch benötigt Zahlen, Daten und Fakten. Kritische Fragen zu Details sind vorprogrammiert. Oft kühl und distanziert, können wir von ihr oder ihm in der Regel Fairness und Sachlichkeit erwarten. Hier zählen Diplomatie, Details und sorgfältige Analysen – vermeiden sollten wir subjektive Bewertungen und Empfehlungen.

Wichtig ist zu wissen, dass keine dieser Eigenschaften besser oder schlechter ist. Es geht nicht um Bewertung, sondern um Einschätzung. Wer sich selbst und seinen Gesprächspartner gut einschätzen kann, wird sich weit über die inhaltliche Ebene hinaus vorbereiten. Der Lohn: ein Gespräch auf Augenhöhe, Sympathie und Abschlussstärke.