Empathische Gesprächsführung – die neue Kompetenz

Ob Bewerbungsgespräch oder Kundenpräsentation: Wer während des Sprechens schafft, den Fokus beim Gegenüber zu haben, behält die Führung. Doch meist sind wir mit der eigenen Botschaft so beschäftigt, dass wir nur bei uns selbst sind. Durch empathische Gesprächsführung erkennen wir bereits während der Präsentation die Bedürfnisse des anderen und können reagieren – ein entscheidender Vorsprung.

Empathie und Führung - eine romantische Verbindung?

Empathie bezeichnet die Fähigkeit und Bereitschaft, Empfindungen, Emotionen, Gedanken, Motive und Persönlichkeitsmerkmale einer anderen Person zu erkennen, zu verstehen und nachzuempfinden (Quelle: Wikipedia).

In Verbindung mit Präsentationen oder Überzeugungsgesprächen wird Empathie häufig vernachlässigt. „Wenn ich präsentiere, führe ich durch das Thema. Danach können Fragen gestellt werden. Das muss reichen", höre ich häufig von Präsentierenden. Was tatsächlich passiert: Du präsentierst, beobachtest dich selbst, versuchst, dein Bestes zu geben. Nachdem du fertig bist, kannst du dich kaum erinnern, was du gesagt hast, soviel Adrenalin war in deinem Körper.

Höchste Zeit, etwas zu verändern. Das meiste kommt aus der inneren Einstellung. Wer sich vorbereitet und mit Freude vor sein Publikum tritt, hat automatisch mehr Fokus. Der Rest ist Training. Denn bevor der eigene Inhalt, die Körpersprache und Dramaturgie nicht sitzen, ist es kaum möglich, den Fokus auf die Meetingteilnehmer oder Gesprächspartner zu richten.

Lerne, dein Adrenalin zu kontrollieren

Beim Training ist es wichtig, einen Stressfaktor einzubauen – sei es ein Übungspartner, die Bürokollegin oder die Handykamera. Mit der Häufigkeit des Trainings reduziert sich die Adrenalinausschüttung im Körper, weil unser Gehirn die Situation nicht mehr als Gefahr einstuft. Automatisch kommen wir vom Fokus auf uns selbst (eine Schutzreaktion auf die „Gefahr“) weg – und hin zu den anderen.

Wer zum ersten Mal bewusst die Mimik des Gegenübers wahrnehmen kann und Stimmung im Raum spürt, hat den Durchbruch geschafft. Ab nun ist Interaktion möglich. Bin ich mit meiner Botschaft auf dem richtigen Weg? Habe ich die „Gates“, also die richtigen Tore gefunden, um zu überzeugen?

Die Körpersprache und Empfindungen der anderen lesen und deuten zu können, verleiht einen großen Vorsprung. Erfolgreiche Unternehmen wissen das zu nutzen: Sie trainieren bereits ihre Mannschaft in der Kompetenz der empathischen Gesprächsführung, während Mitbewerber noch Floskeln à la „Die Bedürfnisse unserer Mitarbeiter und Kunden sind das Wichtigste für uns“ postulieren. So können sie bereits an Lösungen arbeiten, bevor andere überhaupt den Bedarf erkannt haben, weil sie noch mit sich selbst beschäftigt sind.

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