Verhandeln: Warum Kompromiss nicht immer die beste Lösung ist

Verhandlungen begleiten uns ständig. Ob Kaufvertrag, Gehaltsgespräch, Zusammenarbeit oder die Diskussion über das nächste Urlaubsziel: Die verhandelnden Parteien wollen ihre Ziele durchsetzen. Doch nicht immer läuft alles wie geplant. Wenn Druck, fiese Tricks oder persönliche Untergriffe dazukommen, entfernt man sich oft von einer guten Lösung. Wie kommen wir also zum bestmöglichen Ergebnis?

Jeder bekommt das größte Stück vom Kuchen

Einer der bekanntesten Ansätze, um Win-Win-Ergebnisse zu erzielen, ist das Harvard-Konzept. Dabei gilt es, die bestmögliche Lösung zu erreichen, und zwar ohne dass die Beziehung zerstört wird.

Das kann nur gelingen, wenn der Gegenstand der Verhandlung (also die Sache) von der persönlichen Beziehung getrennt wird. Jede Partei achtet darauf, nicht untergriffig zu werden, die Beziehung zu wahren und den Blick auf die Lösung und nicht auf eine einseitige Position zu richten.

Essentielle Fragen dabei sind:

Worüber möchten wir Übereinkunft erlangen?

Welche Entscheidungskriterien spielen eine Rolle?

Welche Alternativen gibt es?

Um diese Fragen zu beantworten und eine konstruktive, klare Verhandlung zu führen, sind vor allem drei Aspekte wichtig:

1. Kenne dein Ziel. Wer ohne klares Ziel in Verhandlungen geht, wird kaum etwas erreichen. Oft entsteht hinterher Frust. Daher sollten wir ein Idealziel und auch ein Minimalziel festlegen. Wenn schon nicht das Optimum erreicht wird, kann zumindest ein Teilerfolg verbucht werden.
2. Beziehung vs. Interessen. Hier gilt es zu priorisieren. Wie wichtig ist es, eine gute Beziehung aufrechtzuerhalten? Hat eine nachhaltige Beziehung weniger Priorität, wird die Strategie fordernd und der Kurs härter sein. Ist jedoch eine langfristige Zusammenarbeit wichtig, muss eine gute Beziehung gewahrt bleiben – die Strategie wird daher etwas angepasster sein. Im Idealfall bleiben wir konstruktiv: das bedeutet, wir suchen die beste Lösung für beide Parteien.
3. Ein Kompromiss ist nicht immer die beste Lösung. Gerade nach langwierigen, harten Verhandlungen einigt man sich auf den kleinsten gemeinsamen Nenner – es kommt zum Kompromiss. Was nach einhelliger Lösung klingt, gereicht jedoch meistens einer Partei zu einem größeren Vorteil. Ein unangenehmes Gefühl bleibt. Die bessere Lösung ist definitiv der Konsens: Hier wird so verhandelt, dass am Schluss beide Parteien das Gefühl haben, den maximalen Vorteil erreicht zu haben.

Doch was tun, wenn eine der Parteien nicht fair ist? Nicht fair heißt: faule Tricks, persönliche Untergriffe oder Druck. In diesem Fall muss die Situation sofort angesprochen und pariert werden, um zur sachlichen Verhandlung zurückzufinden. Manchmal muss die Verhandlung unterbrochen werden, um das zu erreichen. Wenn also ein Thema auf persönlicher Ebene die Sache stört, muss es vorher ausgeräumt werden. Anders ist konstruktive Verhandlung nicht möglich.

Tipps und Techniken zum Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern gibt es im nächsten Newsletter: Jetzt zum Newsletter anmelden.